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P作为一个香港人

2020-01-17 21:08:57

法拉利中国累计销售超100辆 10年做成亚洲最大

作为一个香港人,叶伟亮的普通话水平已经算是很好了。从1993年5月17日第一辆法拉利进入中国,叶伟亮就在内地与港澳之间来回穿梭。“我那个时候还是一个小伙子”,作为法拉利和玛莎拉蒂中国代理———励骏汽车董事总经理,叶用自己的10年光阴见证了法拉利进入中国市场的每一件事。

上周,在法拉利及玛莎拉蒂北京展厅,与这位专卖超级跑车的人物进行了一次交流。

中国累计销售超100辆

10年做成亚洲最大

新京报:法拉利进入中国已经10年了,您如何看待这10年来的销售业绩?

叶伟亮:实际上,我希望有更多的中国人能够成为我们的车主。不过,过去我们手上只有很少车,想买的人只有排队等,那么现在我们争取到的配额多了,会有更多的人能拥有这款超级跑车。

10月26日,我们举办了法拉利中国十周年庆典,请我们的车主把爱车开到人民大会堂,然后吃中午饭,这种机会实际上非常难得。当然,通过这次机会,我们把法拉利的兄弟玛莎拉蒂第一次介绍到中国。你要知道新款的玛莎拉蒂总裁系列全球只有5辆车,意大利人之所以能拿一辆到中国,正是他们对于中国市场的认可。10年来,我们在内地总共销售了100多辆法拉利。

新京报:那么,这么多年来,这100辆是如何卖出去的?

叶伟亮:1993年5月17号,第一辆法拉利进入中国,车主为李晓华。当时,法拉利进入中国的配额只有1辆。此后第二年2辆,每年的增长速度都以100%的幅度上升。去年我们一下子卖了50辆左右。今年仍然会在50辆左右,不过加上玛莎拉蒂,法拉利是30辆,玛莎拉蒂是20辆。

新京报:目前来看,正在迅速成长的内地汽车市场,对于法拉利来说意味着什么?

叶伟亮:香港发展了20多年,我们现在每年争取的配额大概是五六十辆,那么,国内会有多少个香港?将来北京、上海这样的城市至少可以成为两个香港。

因此,我们的目标就是从现在开始,10年内要成为亚洲地区最大的市场。现在亚洲最大的市场是日本,它的配额是200多辆。

只推文化不做广告

卖法拉力是卖嗜好

新京报:具体说来,你们怎么来销售法拉利?

叶伟亮:我们只是做出一个形象,然后让客户来争取。也就是说,我们通过自己的活动把法拉利文化交流出去,一个人参加后就会传递这种文化,从而吸引更多的潜在客户。

新京报:什么样的文化能够吸引别人不仅参加你的活动,还会想买你的车?

叶伟亮:我要告诉大家,为什么我们不做广告,推广自己的文化呢?因为我们是卖嗜好,卖爱好。

如果你把开车当作最高的乐趣,那开法拉利就不比一般的车,有些人开这个车去超市,我们告诉他们这车不是日常交通工具。如果你自己开的话你要享受,一定要知道如何保护这个车。

因此,有人问我怎么卖车的,我说我不懂卖车,我卖的是嗜好,你喜欢这嗜好的话我就成功了。还有,我们与对一般人做推广工作有所不同,我还在卖梦想,每一个人都有梦想,今天买不起法拉利,没关系,慢慢来完成你的梦想,总有一天你可以实现。

在中国建三个总部

玛莎拉蒂要后来居上

新京报:你们目前的营销络是如何分布的?

叶伟亮:我们正在制订一个新的行销方案,其实也就是一个分销络。

目前我们有北京、上海、广州、大连、青岛、深圳六个地区代理,通过这些代理,可以在当地很好地联系客户。中国还有两年时间会取消各种配额和降低关税,因此,我们要利用2年时间,起码要将这个规模扩大到10家以上,当然都在重点城市。

在此基础上,我们会在中国的北、中、南地区建立三个总部,分别是北京、上海以及广州或深圳中的一个,全国性的行销和推广由我们统一做,然后再派分销商去做每一个地区的工作。每个总部下面联结数个代理商,形成一个相互关联、易于反应的络。

新京报:那么,对于中国的法拉利车主来说,维修是不是一个问题?在你的代理点之外的城市,你怎么服务?

叶伟亮:的确,中国市场这么大,说不定拉萨或者新疆就会有一辆法拉利在那里。我们有一队人马,叫做FLYINGDOCTOR———飞行医生,这些人都是在香港做法拉利专业技师多年的老手,一旦客户有问题,他们会第一时间飞过去。

新京报:与法拉利相比,玛莎拉蒂进入中国较晚。那么,你们会不会借助法拉利的影响来带动玛莎拉蒂的销售?

叶伟亮:确实有这方面的考虑。我们现在的活动都是把两个品牌放在一起,品牌捆绑,因为客户群一样。玛莎拉蒂的客户群会越来越广,比法拉利还广,因为层面广,价格也没那么贵,因此我们会考虑适当做一些广告。

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